Os eventos, seja uma conferência, feira de negócios ou um encontro especializado, vem se estabelecendo como uma ferramenta poderosa para empresas de todos os setores.
Em 2022, o mercado nacional de eventos movimentou em torno de R$ 75,4 bilhões, um crescimento de 400% em relação a 2020, segundo dados da Associação Brasileira dos Promotores de Eventos (Abrape). Nos Estados Unidos, o valor do setor de eventos corporativos deve superar a barreira dos US$ 510 bilhões em 2030, conforme a Allied Market Research.
Os eventos não são apenas estatísticas frias, eles representam oportunidades palpáveis para estabelecer conexões significativas com clientes e parceiros que podem impulsionar o sucesso de qualquer empresa. Em seu relatório “The state of in-person B2B conferences”, a Bizzabo, principal empresa de software para conferências B2B nos Estados Unidos, divulgou que 76,6% dos organizadores consideram as conferências presenciais essenciais para o sucesso geral da sua organização.
O relatório também mostrou que 77,7% dos participantes consideram que as conferências presenciais oferecem um ambiente de networking ideal. Em um cenário onde as interações virtuais ganharam bastante destaque, os eventos presenciais ainda desempenham um papel insubstituível na construção de relações comerciais sólidas e duradouras.
Neste artigo, exploraremos a importância das relações comerciais em eventos e como os organizadores podem utilizá-los para fortalecer essas conexões, aumentar a fidelidade dos clientes e impulsionar o crescimento dos negócios.
Participar de um evento, seja ele focado no business-to-business (B2B) ou no business-to-consumer (B2C), permite que a(s) empresa(s) organizadora(s) ganhe(m) visibilidade e faça(m) novas conexões com pessoas de diferentes setores que também estão buscando expandir suas redes de negócios.
Ao envolver-se em conversas significativas, você poderá construir relacionamentos com pessoas com mentalidades semelhantes e encontrar potenciais clientes, parceiros e/ou investidores. Da mesma forma, expandir sua rede nesses eventos permite que você fique atualizado sobre as mudanças ao seu redor – dando-lhe uma vantagem sobre sua concorrência.
Eventos também podem ser uma maneira eficaz de construir reconhecimento positivo da marca e gerar uma alta visibilidade à sua empresa na mente de potenciais clientes e/ou parceiros. Consequentemente, uma boa impressão pode fazê-los recomendar seu produto ou serviço às pessoas/empresas, ou até mesmo proporcionar oportunidades de negócios diretas para você.
Antes de participar e/ou organizar um evento, no entanto, é fundamental ter um plano estratégico. Realize uma pesquisa prévia sobre os participantes, palestrantes e tópicos em questão. Identifique com quem deseja estabelecer conexões. Certifique-se de ter à mão cartões de visita (ou qualquer forma de identificação) atualizados, um pitch convincente e uma presença online bem estruturada. O objetivo é deixar uma primeira impressão positiva, demonstrando profissionalismo e conhecimento.
A comunicação com os clientes durante os eventos pode ajudar a aprofundar o relacionamento, aumentando a lealdade das pessoas à sua marca. Segundo a Square, plataforma de serviços financeiros fundada pelo co-fundador do Twitter Jack Dorsey, 40% dos consumidores afirmam que desenvolvem uma maior fidelidade às marcas após participarem de seus eventos e experiências.
Uma forma de interação, por exemplo, é pedindo feedback e envolvendo os clientes no desenvolvimento de seus produtos ou serviços. Esse simples ato pode demonstrar que a organização valoriza suas opiniões e está comprometida em atender às suas necessidades. Ao pedir feedback e opiniões aos seus clientes, você também poderá identificar áreas de melhoria, seja no produto ou na oferta, e reconhecer novas oportunidades de crescimento.
A comunicação eficaz com os clientes durante os eventos também pode criar oportunidades de vendas cruzadas (cross-selling) e adicionais (up-selling). Ao interagir com seus clientes e compreender suas necessidades e preferências, você pode identificar áreas onde pode fornecer produtos ou serviços adicionais que complementam suas ofertas existentes. Isso pode aumentar a receita e maximizar o valor de sua base de clientes existente.
Durante o evento, no entanto, seja genuíno e concentre-se na construção do relacionamento. Evite apenas distribuir cartões de visita e seguir em frente, mas sim ouvir ativamente, fazer perguntas abertas e demonstrar interesse pelas necessidades e desafios de seus clientes. Procure fornecer valor e soluções. Uma tática bastante implementada é o compartilhamento de histórias ou anedotas pessoais para tornar a conversa mais despojada e, quiçá, mais próxima a alguma realidade vivida pelo cliente.
Após o evento, é importante enviar um e-mail ou mensagem personalizada em até 24 horas aos clientes, agradecendo pelo tempo disponibilizado e pelo conhecimento obtido durante a interação. Essa primeira comunicação pós-evento também é um momento de oferecer insights e conteúdos que gerem valor como, por exemplo, uma publicação do blog da empresa, um material rico (eBook) ou um estudo de caso, que possa ajudá-los com seus objetivos ou pontos fracos.
Além disso, é essencial manter uma comunicação regular e consistente, fornecendo feedback e/ou compartilhando atualizações caso seja necessário (por exemplo, no caso de empresas que oferecem software como serviços). Lembre-se de personalizar sua comunicação, ajustando-a conforme as preferências e necessidades individuais de seus clientes.
Os eventos proporcionam uma oportunidade excepcional para que empresas fortaleçam seus vínculos com seus atuais clientes e aumentem suas taxas de up e cross-selling, seja por meio de workshops, programas de mentoria, eventos VIP e/ou programas de incentivo.
Uma comunicação eficaz durante os eventos pode elevar a fidelidade do cliente, compreender suas necessidades, aprimorar a percepção da marca e maximizar o valor da base de clientes existente de uma empresa.
Em 2022, houve um crescimento de 160% no calendário nacional de eventos corporativos no Brasil. Para este ano, o número projetado de feiras, congressos e cerimônias profissionais é de mais de 4.000, segundo o portal Feiras do Brasil. Por isso, é essencial adotar uma abordagem estratégica na comunicação e utilizar os eventos como uma excelente via para a construção de relacionamentos duradouros com clientes.
